Être Caviste en magasin et caviste en ligne, en 2020, c'est assurément exercer un métier de passion.
Selon les statistiques réactualisées chaque année par Equonoxe, le caviste moyen en France était âgé de quasiment 45 ans en 2016 et il a le plus souvent exercé un autre métier avant de prendre la responsabilité d'un ou de plusieurs points de vente.
Seuls 16,6% des cavistes l'ont toujours été (chiffres 2011), dans la suite parfois de sagas familiales de cavistes qui font les grandes histoires du vin. Pour ceux-là, leurs pratiques sont donc fortement inspirées de traditions familiales sécurisantes voire qui les positionnent d'emblée dans la respectabilité de notables locaux. Un positionnement qu'ils font parfois évoluer pour s'adapter à des nouvelles tendances haut-de-gamme et prescriptrices.
D'autres ont appris le métier en tant que salariés de cavistes ; ils ont donc une expérience de terrain qui murit leurs propres pratiques décisionnelles. Les autres parcours sont divers.
Cette dynamique humaine assure le renouvellement permanent de la profession. Cette dernière est en effet majoritairement composée d'entreprises ayant finalement créé récemment leur positionnement vis-à-vis de leur clientèle (REVOIR 17,6% des enseignes actuelles ont moins de 2 ans, 27,3% ont été créé entre 2006 et 2010 et 17,8%entre 2000 et 2005). 41,4% des magasins de 2016 se seraient cependant installés au siècle dernier…
Qu'est ce qu'un bon caviste ?
Le métier de caviste est avant tout un métier de conseil. Mais pour réussir pleinement cette mission, le bon caviste est tenu de respecter plusieurs règles.
Ton métier, tu connaîtras
Un caviste doit donc posséder de bonnes connaissances dites « générales », que ce soit sur les cépages, les techniques de vinification, les vignobles, les appellations… Des formations existent et se développent pour apprendre une partie de ces connaissances.
Cependant, il est indispensable d'être curieux et de se renseigner par soi même, que ce soit au travers de ses lectures, de voyages dans les régions viticoles, de la rencontre avec des professionnels du vin. En bref, mieux vaut être passionné.
Au delà, de ces connaissances générales, le Caviste doit parfaitement connaître ses produits : vins bien entendus, mais aussi alcools et spiritueux, notamment les whiskies ou les rhums, parmi les alcools les plus demandés, ou encore les bières…
Il doit savoir expliquer toutes les caractéristiques de ses vins, leur histoire, celle du vigneron qui les a produits. Mais au-delà de ces considérations techniques, il doit aussi pouvoir guider leur bon usage, et notamment indiquer les accords mets-vins qui correspondront aux goûts de ses clients. Il peut proposer à ses clients des initiations à la dégustation ou organiser des formations oenologiques.
Un Caviste n'écoule pas des étiquettes mais des vins, c'est-à-dire des vecteurs de satisfactions sensorielles mais aussi des supports culturels qui ont une histoire à raconter.
Ta gamme de vins, tu renouvelleras
Un bon caviste doit aussi savoir renouveler sa gamme régulièrement, afin de répondre aux esprits aventuriers qui composent sa clientèle, composée de nombreux habitués qu'il faut satisfaire en nouveaux gouts, régulièrement.
Naturellement, afin de pouvoir répondre à une demande variée, il est nécessaire d'avoir une sélection éclectique (sur le plan organoleptique mais aussi tarifaire), en veillant toujours à ce qu'elle reste en cohérence avec votre propre personnalité.
Pour cela, le caviste, s'il assure lui-même le référencement, se doit de consacrer une part non négligeable de son temps au terrain (sillonner les vignobles, fréquenter les salons, etc.). Il faut être à l'affût, chercher sans cesse à découvrir le vin qui nous parle, confirmer un coup de cœur passé ou au contraire juger qu'il a perdu son niveau qualitatif…
T(a)on client(e), tu aimeras
Loin d'enfermer le caviste dans un rôle d'agent commercial neutre, le fait de développer le savoir-vendre spécialisé confirme le caviste dans son rôle d'auxiliaire et de prescripteur auprès des clients.
Certes, le fait que le caviste vende les vins qu'il aime fait son charme et valorise sa personnalité ; son savoir-être est son principal argument de vente car il le rend attractif.
Mais le fait pour le caviste de développer son aptitude commerciale, non seulement ne banalise pas le métier, mais le conduit, au contraire, à ouvrir la palette de ses recherches et à sélectionner aussi des vins que s(a)on client(e) aimera.
Cela suppose que s'instaure entre le caviste et son client une relation humaine de grande qualité, par laquelle le caviste pourra comprendre la personnalité et l'état d'esprit de son client et y répondre grâce à son professionnalisme. Une relation quasi psychanalytique, forcément durable et très valorisante… étroitement liée à la présence physique du caviste dans son magasin.
Car lorsque le caviste réunit proximité, sélection et conseil, cela se résume finalement par un mot : accessibilité, qui suppose également, et de plus en plus, une amplitude très large des horaires de son magasin, afin de s'adapter aux horaires des loisirs de ses clients.
Ton point de vente, tu dynamiseras
Pour compenser la baisse globale des fréquences de consommation des vins par les ménages, de plus en plus de cavistes proposent régulièrement des cours de dégustation, organisent des soirées thématiques, ou des séances d'initiation.
Ils s'adaptent ainsi à des clients aux horaires de plus en plus larges, demandeurs de ludique, de convivialité. Il s'agit aussi d'éduquer, parfois le plus simplement possible, aux goûts et aux arômes, répondant ainsi à des manquements dans l'éducation des nouvelles générations.
Convivialité et hédonisme restent les valeurs sûres de ces moments de rencontres.
Tes clients, tu iras chercher
La variable ‘temps' devient une variable précieuse et l'évolution des moeurs conduit de nombreux adultes à vivre leurs différentes vies sociales derrière un écran, que ce soit pour des raisons professionnelles, culturelles ou par plaisir. Les arbitrages et les prévisions d'achat s'appuient également sur les avis lus sur internet, sur les visites de sites commerciaux ou informatifs et sur des plateforme proposant des comparaisons de prix en ligne, ce qui favorise la concurrence croissante des sites de ventes en ligne. Pourtant peu de consommateurs sont réellement capables de juger de la valeur réelle d'une bouteille. C'est donc aussi sur les réseaux sociaux et dans les discussions virtuelles que le caviste peut communiquer voire recruter de nouveaux clients.
Ton temps, tu ne compteras pas
En plus des activités de sélection en amont, des découvertes de nouvelles références, de la gestion des stocks, des visites de vignobles, de la réception des commandes, etc., ce sont les qualités humaines due à la présence du caviste qui vont rendre son magasin accueillant et en faire un lieu d'échange et de convivialité autour du vin.
Cela rend indispensable d'avoir un sens aigu de l'accueil, ce que les concepts de magasins prennent de plus en plus en compte.
L'activité de conseil nécessite également d'identifier très précisément les besoins du client afin de lui proposer des produits qui correspondent aux mieux à ses attentes. Un client déçu ne reviendra pas et il est pourtant primordial de fidéliser sa clientèle. Pour cela, il faut savoir écouter, mais aussi comprendre quels sont les souhaits du client.
Toute la difficulté actuelle est de réussir à valoriser ce temps et à trouver comment créer de la valeur ajoutée lors de la vente, ce qui revient à réfléchir en termes d'approche client et non plus seulement en termes de produit, et de travailler sur le consentement à payer.
